Prendere decisioni, raggiungere accordi, doversi confrontare con l’altro – che è diverso da noi – mantenendo vivo il reciproco rispetto e insieme tenendo conto delle diverse esigenze richiede delle abilità e delle capacità che non sempre fanno parte del nostro “patrimonio genetico”.
La necessità di individuare approcci e dinamiche relazionali costruttivi nell’ambito di attività commerciali e di processi interfunzionali ha sempre costituito un campo di applicazione di tecniche e modelli comportamentali derivati dal mondo spesso affascinante dei negoziati e trattati internazionali, sindacali e politici.
Il termine negoziazione, infatti, identifica un’area molto ampia di approcci, stili e modelli applicabili nei contesti più disparati in cui è necessario raggiungere un accordo soddisfacente per tutte le parti coinvolte.
Tolleranza, flessibilità, capacità di ascolto, creatività nella ricerca di soluzioni adeguate ai problemi che si incontrano, per fare solo alcuni esempi, non si improvvisano.
“Separare le persone dal problema” diventa in questo senso la modalità da apprendere per superare tutte le situazioni problematiche in cui è necessario raggiungere un accordo.
Il corso proposto fornisce una metodologia negoziale con un approccio articolato in fasi, che consente di prevedere le azioni da attuare nelle varie situazioni che si possono presentare nel processo, spesso lungo, che precede il raggiungimento dell’accordo.
Obiettivi del percorso
– Aiutare i partecipanti a mettere a fuoco le caratteristiche e le tecniche di gestione del processo negoziale;
– Definire le strategie, le tattiche e le tecniche negoziali più appropriate in relazione alle casistiche più frequenti;
– Elaborare modelli e scenari attraverso i quali traguardare il proprio processo decisionale;
– Migliorare la capacità di resistere alle pressioni facendo proposte e controproposte;
– Comprendere i meccanismi che generano il conflitto e le forme di escalation;
– Apprendere le modalità per gestire costruttivamente il conflitto;
– Comprendere il ruolo e la distribuzione del tempo nelle scelte negoziali;
– Trasformare le fasi del processo negoziale in un piano di azione.